Come fare un listino prezzi per i tuoi servizi

Un listino prezzi dei servizi è l'elenco scritto di cosa vendi, con un prezzo e un'unità di misura per ogni voce: l'ora, la giornata, il pezzo, il canone mensile, il progetto a corpo. Si costruisce in quattro mosse: elenchi le prestazioni che ripeti davvero, scegli per ciascuna l'unità di misura, calcoli il prezzo partendo dal costo pieno e dal tempo reale, e scrivi le condizioni che lo rendono valido. Non serve a esporre i prezzi al pubblico: serve a te, perché ogni offerta parta dagli stessi numeri invece che dalla memoria di chi la scrive.

Se oggi ogni preventivo nasce copiando quello di un altro cliente e ritoccando le cifre a occhio, alla fine di questa guida avrai un listino usabile, un metodo per aggiornarlo e un modo per applicarlo alle offerte.

Cosa serve prima di iniziare

• L'elenco di cosa hai venduto negli ultimi dodici mesi, preso dalle fatture o dai preventivi accettati. Non quello che sai fare: quello che ti hanno comprato.
• I costi dietro una prestazione: il costo orario di chi la esegue, i costi diretti (materiali, licenze, trasferte) e la quota di costi fissi che ogni ora venduta deve coprire.
• Il tempo reale, non quello preventivato. Se una prestazione stimata in sei ore ne ha richieste nove per tre clienti di fila, il numero vero è nove.
• Una decisione su chi può derogare: chi può scontare, entro quale percentuale e con quale autorizzazione oltre quella soglia. Senza questa regola il listino diventa decorativo in due settimane.
• Un posto unico in cui il listino vive, da cui si pescano le righe quando si scrive un'offerta. In Flusia è il catalogo di prodotti e servizi con i relativi prezzi, che alimenta la gestione dei preventivi.

Come fare un listino prezzi, passo per passo

1. Elenca le prestazioni che vendi davvero. Apri le ultime cinquanta righe fatturate e raggruppale per tipo. La lista sarà più corta di quanto immagini: quasi sempre otto o dieci voci coprono la maggior parte del fatturato. Hai l'ossatura del listino.

2. Assegna a ogni voce un'unità di misura. È il passo che quasi tutti i listini saltano, ed è quello che genera le discussioni con il cliente. Ogni riga deve dire a quanto si vende: a ora, a giornata, a pezzo, a canone, a progetto chiuso. "Consulenza: 800 euro" non è una voce di listino, "Consulenza strategica, giornata da 8 ore: 800 euro" lo è.

3. Calcola il costo pieno di un'ora del tuo team. Prendi il costo annuo di una persona (retribuzione, contributi, strumenti), dividilo per le ore vendibili in un anno e non per quelle di calendario, e aggiungi la quota di costi fissi che quell'ora deve sostenere. Ottieni il pavimento, sotto il quale una vendita ti costa denaro.

4. Misura il tempo reale che ogni voce richiede. Per le voci a corpo è l'unico modo per non fare un prezzo a caso. Recupera la durata effettiva delle ultime esecuzioni: se un sito vetrina è costato in media 34 ore contro 25 preventivate, il prezzo va rifatto su 34.

5. Fissa il prezzo di listino, non il prezzo minimo. Il listino porta il prezzo pieno, quello per un cliente nuovo senza condizioni particolari. Se ci scrivi già il prezzo scontato, la prima richiesta di sconto ti porta sotto costo. Ora ogni voce ha due numeri: il prezzo esposto e il pavimento.

6. Scrivi cosa è incluso e cosa no. Per ogni voce, due righe: cosa comprende e cosa resta fuori. È la parte che riduce di più le contestazioni a lavoro finito, e si riversa quasi identica nei preventivi, come spiega la guida su come fare un preventivo professionale.

7. Definisci sconti e condizioni con una regola. Bastano tre parametri: la percentuale massima, chi può concederla, e a quale contropartita (volume, pagamento anticipato, impegno pluriennale). Uno sconto scambiato con qualcosa è una condizione commerciale, uno sconto regalato per chiudere in fretta è un prezzo sbagliato.

8. Carica il listino nel posto da cui nascono le offerte. Serve solo se, quando scrivi un preventivo, le righe arrivano da lì con descrizione, unità di misura e prezzo già compilati, e tu scegli solo le quantità. È anche il modo in cui gli sconti restano registrati invece di sparire in un totale.

Come stabilire i prezzi dei servizi: tre criteri e quando usarli

Non esiste un metodo unico, ma tre logiche che convivono nello stesso listino, ognuna adatta a un tipo di voce.

Criterio	Come si calcola	Per quali voci funziona
Costo più margine	costo pieno dell'ora o della prestazione, più il margine che vuoi	prestazioni ripetitive: manutenzioni, installazioni, ore di assistenza
Valore per il cliente	quanto vale per lui il risultato, a prescindere dalle tue ore	consulenza, progetti creativi, interventi che sbloccano una situazione
Riferimento di mercato	la fascia in cui quel servizio viene normalmente collocato	voci standardizzate, dove il cliente confronta prezzi facilmente

La regola pratica: il costo più margine ti dà il pavimento, il valore ti dà il soffitto, il riferimento di mercato ti dice quanto dovrai spiegare la tua cifra.

Scaglioni, fasce e listini diversi per cliente o canale

Un listino a un prezzo solo funziona finché non arrivano i volumi. Quando arrivano servono gli scaglioni: la stessa voce cambia prezzo unitario oltre una certa quantità. Una gestione contenuti social, per esempio, può stare a 45 euro a post fino a 10 post al mese, 38 euro da 11 a 30, 32 euro oltre i 30. Lo scaglione va scritto, altrimenti diventa uno sconto improvvisato ogni volta che qualcuno chiede tanto.

I listini multipli sono un'altra cosa ancora, e servono quando i canali hanno strutture di costo diverse: il prezzo al cliente finale, quello per i rivenditori, quello a un cliente sotto contratto quadro. Se l'agenzia Vetrina Blu ti porta lavoro tutti i mesi con poco tempo commerciale, un listino dedicato è più gestibile di uno sconto rinegoziato a ogni ordine. Ricorda però che ogni listino in più è manutenzione: due o tre si tengono in ordine, otto no.

Se lavori con agenti o segnalatori il listino ha un effetto a valle, perché la provvigione si calcola su una base che dipende dal prezzo applicato e dallo sconto, come spiega la guida sul calcolo delle provvigioni degli agenti.

Il listino in un foglio di calcolo: quando basta e quando no

Il primo listino si fa benissimo in un foglio di calcolo. Servono otto colonne: codice, descrizione, unità di misura, prezzo, costo, margine calcolato in automatico, note su cosa è incluso, data dell'ultima revisione.

Smette di bastare per tre motivi. Circolano più copie del file e nessuno sa quale sia buona. I preventivi si scrivono copiando righe a mano, quindi gli errori di battitura finiscono al cliente. E nessuno sa dire a che prezzo medio è stata venduta una voce quest'anno, perché le offerte vivono in cartelle e non in un archivio interrogabile.

Da lì conviene che il listino stia dove stanno le offerte, così che una modifica di prezzo valga per tutti da subito e ogni riga venduta resti storicizzata. È il ragionamento della guida sulla gestione dei preventivi senza fogli di calcolo, applicato al livello sotto: prima del documento, i numeri che lo compongono.

Come tenere aggiornato il listino

Un listino non revisionato invecchia in silenzio, e se ne accorge solo il conto economico. Una revisione completa all'anno più un controllo veloce ogni trimestre è una cadenza sostenibile.

Nella revisione completa guardi quattro cose: come sono cambiati i costi, il tempo medio reale delle voci a corpo rispetto al preventivato, quali voci hanno margine sotto la soglia che ti sei dato, e quali sconti sono stati concessi davvero. L'ultimo dato è il più utile e il più trascurato: se una voce esce scontata nell'80 per cento dei casi, il prezzo non è ambizioso, è sbagliato. Per leggerlo serve un archivio delle offerte con importi e sconti, cioè quello che alimenta i report di vendita. Nel controllo trimestrale basta meno: le voci nate sul campo e non ancora a listino, e i costi già cambiati.

Quando cambi un prezzo, decidi anche cosa succede alle offerte già inviate. La regola più difendibile è la più semplice: i preventivi in corso restano validi fino alla loro scadenza, il nuovo prezzo vale per quelle emesse dopo. Comunicare la data di entrata in vigore ai clienti ricorrenti evita la telefonata sgradevole a fattura ricevuta.

Errori comuni

Mettere a listino tutto quello che sai fare. Un listino di sessanta voci non si aggiorna e non si usa: chi scrive il preventivo non trova la riga giusta e la digita a mano. Metti a listino il ripetibile e tratta il resto come voce personalizzata.

Prezzare sulle ore preventivate invece che su quelle reali. È l'errore che erode il margine senza apparire da nessuna parte, perché sulla carta il preventivo torna sempre in pari. L'antidoto è confrontare tempo stimato e consuntivo sulle voci principali.

Scontare per accelerare la firma. Se un'offerta è ferma, quasi mai il motivo è il prezzo: più spesso nessuno ha ripreso il filo. Prima di toccare il prezzo prova il metodo della guida sul follow up di un preventivo, perché uno sconto dato per fretta resta poi nelle aspettative del cliente.

Quanto tempo serve e qual è il passo successivo

La prima versione si scrive in mezza giornata, se hai sottomano fatture e costi: due ore per le voci e le unità di misura, due per costi e prezzi, una per condizioni e sconti. Non cercare la versione definitiva, cerca quella usabile: le voci mancanti si aggiungono quando servono.

Il passo successivo è collegarlo alle offerte, cioè far sì che ogni preventivo peschi le righe dal listino invece di riscriverle e che gli sconti restino tracciati riga per riga. Da lì diventa possibile anche la domanda che oggi non sai porre: quali voci ti fanno guadagnare.

Restano poi le questioni fiscali sui prezzi esposti, a partire da quando indicare gli importi al netto o comprensivi di IVA: queste sono indicazioni generali di organizzazione commerciale, per il tuo caso specifico confrontati con il tuo commercialista.

Domande frequenti

Devo pubblicare il listino sul mio sito? Sono due decisioni diverse: avere un listino interno serve sempre, pubblicarlo è una scelta di posizionamento. Funziona quando i servizi sono standardizzati e il prezzo qualifica i contatti in entrata, molto meno quando ogni lavoro va dimensionato.

Ogni quanto si aggiorna un listino di servizi? Una revisione completa all'anno più un controllo trimestrale copre quasi tutti i casi. Fuori cadenza si interviene solo quando un costo salta in modo evidente, per esempio un fornitore che aumenta le tariffe a metà anno.

Come gestisco i prezzi personalizzati di un cliente storico? Se sono due o tre voci restano condizioni sulle righe del preventivo, con la motivazione scritta. Se diventano dieci non è più un'eccezione: è un listino dedicato, e conviene formalizzarlo con una data di validità.

Il listino deve stare al netto o al lordo dell'IVA? Dipende da chi lo legge: fra aziende si lavora normalmente su importi al netto, mentre verso il consumatore finale il prezzo va comunicato in modo che sia chiaro cosa pagherà davvero. Qualunque scelta tu faccia, scrivila sul documento e verifica con il tuo consulente cosa si applica alla tua attività.